如果说《赚钱思维》解决的是客人从哪来那陈卫军的第二本书《持续成交》解决的就是客人来了怎么买、买完怎么再来。这篇文章带你读懂这本书的核心观点。陈卫军有一个判断很多老板听完会沉默一次成交靠嘴持续成交靠系统。很多店的销售业绩忽高忽低跟着老板的状态走——老板状态好就多卖几单状态差就冷清一天。这说明生意建立在人上而不是建立在系统上。系统是什么是一套任何人照着做都能出结果的流程。《持续成交》全书就是在搭这套系统主要模块有五个。第一个模块成交主张设计。陈卫军认为客人买不买不取决于你口才多好取决于你的主张有没有足够分量。一个完整的成交主张有四根支柱价值他得到什么、赠品现在买多拿什么、风险万一不满意怎么办、紧迫为什么今天就得买。四根柱子少一根客人的犹豫就多一分。第二个模块零风险承诺。客人不敢买本质是怕买错。把风险从客人肩上拿过来——不好吃不要钱、不满意免费重做、七天无理由加运费我出。敢承诺的老板先赢一半因为承诺本身就是信任状。第三个模块异议处理。书中把客人的口头禅逐个拆解太贵了是让你说清楚值在哪回去考虑是怕做错决定网上更便宜是让你给他一个线下买的理由随便看看是想不被推销地了解信息。每一句背后都有真实需求接住需求异议就消失了。第四个模块锁客与复购。第一次成交只是拿了入场券。储值、会员、套餐、次卡本质都是占住客人的口袋——让他的下一次消费还没发生就已经在你这里预定了。书中给了储值卡的设计红线送得太狠收不回成本送得太轻没人充平衡点在客人占大便宜、你仍有利润。第五个模块追销。追销不是硬推销是在客人已经信任你的那个瞬间加一个顺手的、确实对他有用的推荐。时机对了追销是服务时机错了追销是骚扰。这本书的语言风格和《赚钱思维》一脉相承大白话多案例多话术少理论。每一节都有你可以直接这样说的示例句销售新人也能照着用。记住客人不需要你推销他需要一个让他放心掏钱的理由——理由给足了成交是自然发生的事。——本文作者陈卫军《赚钱思维》《持续成交》作者转载请注明出处。